FavoriteLoading「お気に入り」に追加する

makiyaWP2

Line@で販促ナイショ話。販促美人とお友だちになってね☆
友だち追加

公開制作案件として進めているチラシがあります。その制作状況を、共有させて頂きます。生々しい感じで伝わっていくといいなーと思ってます。

 

■案件(販売したい商品)
・0円出版スクール(電子書籍の制作方法を教える教室)■制作物
・手渡しチラシ&名刺 ※今回はチラシの制作共有

まず依頼主の鹿内さんとお打合せ。たっぷり2時間ほどヒアリングしました。

・サービス内容
・それを利用して得られること
・利用すると喜ぶお客さま
・その方が欲していること
・チラシのゴールを仮設定

などをヒアリングしながら、一緒に深掘りしていきます。(話すことで明確になっていくことって多いんですよ~)


■STEP1 商品特性をまとめる

ヒアリング後、ぼくなりに商品特性をまとめました。このサービスができることは何なんだろう?お客さまが嬉しいことって何なんだろう?って。

「0円出版スクール」と銘打っていますが、「出版」が目的の人がターゲット層ではありません。「出版すること」や「著者になること」をゴールにするのではなく、本業の売上・業績を伸ばすことを目的にしている人にとってとてもいいサービスなんです(話を聞いていると、そういうことが分かってきました)。

で、それをぼくなりに整理していきました。商品特性が漠然としたままでは、チラシは作れませんから。

想定するお客さまの営業ステップをラフスケッチしていくと、見えてきました!

18157734_1368886656513101_6945579047612823827_n

●通常の営業ステップ
●電子書籍を利用した営業ステップ

には、大きな違いがあるって!

それは・・・「手間をかけずに・自動的に」信頼を勝ち取れることでした。

通常の営業ステップでは、見込み客に信頼して頂くまでに、何度も会うことで、こまめにフォローすることが必要です。時間をかけて信頼を構築するんですね。

こちら(販売側)の時間も、お客さまの時間も両方を費やさないと信頼構築できないのです。(お客さまが途中で嫌がったら、サヨナラです)

でも、電子書籍を利用すると「興味を持ったお客さまだけ」が、お客さまの時間を使って(時間の自由)読んでくれます。書籍を読んでもらえたら、信頼はできているでしょう。

だって、電子書籍には著者のノウハウが書かれています。通常は、会った時に少しずつ伝えていく内容を知ってもらえるんですもん。

さらには、無意識の肯定も生まれるでしょう。「著者の文章のために時間」を使ったことでその時間の正当化のためにも、無意識の内に著者を肯定するはずです。

また、電子書籍は無料メルマガとは違って、値段とキレイな表紙を付けた「商品」ですから価値を見出しやすいものです(「格」が生まれるということ)。※だから、電子書籍の内容がボロボロだと逆効果になりますね~。内容の充実は必須だ。

こうして、商品の特性をつかめたところでようやくお客さま像も明確になりました。

●分かりづらい商品を販売している方(よく説明しないと理解できない)
●購入するまでに信頼を構築しないといけない方(即決購入が難しい商品を扱っている方)

このような方にとって、特に有効で武器になるサービスだとわかりました。
(士業、不動産、ソフトウェア、保険営業マンなどですね)この辺り、依頼主の鹿内さんにとっては元々分かっていたことだったりしますが、チラシ制作に当たっては、この整理はだいじなんです。

そしてようやく、次のステップです。


■STEP2 営業ステップ&チラシのゴール設定

次に行ったのが、依頼者さんの営業ステップチラシのゴール設定です。

「手渡しチラシ」は作って終わりではなく、それが商品・サービスの販売に結びついていかなければなりません。だから、営業ステップを想定していきます。(チラシ一発で売れる商品ではないから)

依頼者さんの営業ステップを想定していき、その中でチラシが果たすべき機能を見出すんです。

今回は、スクールの申し込みはWEBページ上であり、見込み客の把握もしたいことから「WEBページへの誘導」をゴールにすることになりました。

と言っても「紙媒体→WEB媒体」って・・・結構ムズイのです。。。自分がお客さんの立場だったら、めんどくさいじゃないですか!?わざわざパソコンを開いてWEBページを検索したり、スマホを取りだして、WEBページを開くのって。

だから、その為の「しかけ」がチラシに必要だ。そうまとまってきたわけです。次は、そのための「しかけ」を練る段階です。

 

■続きの記事:手渡しチラシ作り(2)お客さまの行動を設計する!

 

■参考URL
0円出版スクール  http://pub5.jpn.org/wp/5-2/
ウケる手渡しチラシhttp://haps.chu.jp/nebaritool

■前回の記事 キャッチフレーズに、ビクンワードが入るとイイ!
■前々回の記事 実践が進む会社は、仲良く&馴れ合わず。

■まきやの最新刊(好評っす!ありがとうございます!)

↓こんな「しかけ販促」の裏側を、メールマガジンで毎週お届けしています!ぜひ登録してやってください!


makiyaWP