「お気に入り」に追加するチラシを作る時だけでなく販促物を作る時には、お客さまのニーズをグッと深めるといいんです。
いやいや、販促物だけでなく商品を作る時や仕入れるとき、キャンペーンをするときご商売を始めるときから必要ですね。
お客さまのニーズをしっかりと捉えているかどうかで、反響は全く変わってきます。
んでですよ。
この「ニーズ」ってのが曲者なんです。
ニーズニースと言っても、実はお客さまのホントにニーズにたどり着いていないことってとっても多いんです。
たとえば、昨日の勇者のチラシゼミでは美容室の経営者さんが来てくれました。その美容室のメイン客層は「４０代主婦」だそうです。（ゼミではもっと詳しくしてます）
そういう方のニーズはどんなものでしょうか？
●キレイになりたい
●若くみられたい
●リラックスしたい
たとえばこんな感じですかね？
でもこれは、お客さまのニーズが４面ある内の１面だけしか見ていません。
他の３面も見ていくと「この方こんなニーズもあるなーー」って発見につながります。まずはニーズのプラスマイナスを見てみましょう。上にあげたニーズはどれも「プラスを生み出したい」ニーズです。
ニーズはそれだけではありません。
「マイナスをなくしたい」ニーズもあります。
たとえばこんなものです。
●白髪を隠したい
●髪の傷みをなくしたい
今すでに感じているマイナス面を
なくしたいというニーズです。
プラスを生み出すニーズとマイナスをなくしたいニーズだと
マイナスをなくす方が、すぐお客さまは動きやすいです。
今リアルタイムで悩んでいることだからですね。
プラスを生み出す方は、なくても生きていけるので
切羽詰まってはいないニーズです。
ここまででニーズの２面分を説明しました。
あと２面です
「プラスマイナス」とは別軸です。
「表裏」を見てみましょう。
表ニーズと裏ニーズです。
表ニーズは「表立って言っていいニーズ」です。
ここまでに挙げたニーズはすべて表ニーズを想定しています。
（お客さまにとっては裏ニーズになる場合もあります）
対して「裏ニーズ」は何か？
「人にはバレたくないニーズ」です。
ニーズとして持ってはいるけど、表立って言いたくないし人にもバレたくないニーズのこと。
たとえば、「裏×プラスを生み出す」ニーズだと
●子どもの友だちから「キレイなママ」って言われたい
●美容師さんに「疲れてるね」「頑張ってるね」って労われたい
とかが考えられます。さらに「裏×マイナスをなくすニーズ」だと
●身なりを気にしていると思われたくない
●老けてると見られたくない
などが考えられます。人には言いたくないしバレたくないけれどこれを満たしてくれるサービスなら利用したいものでしょう。
裏ニーズは感情を揺さぶるものが多いので、うまいことくすぐれるとお客さまが動いてくれます。
でも、バレたくないニーズですので直接的な言葉では表現できません。
「キレイなママになれる美容室！」ってキャッチコピーをつけても
そのお店には生きづらいでしょう。そのお店にいってる自分は「キレイなママに見られたい」ということを明言しているようなものですから。
キャッチコピーなどでハッキリとは明言できないけれど、お客さまの声に「子どもの友だちから『キレイ』って言われた」とあるのは問題ありません。こうしたものを読めばお客さまは想像をしてくれるものです。
こうした感じで、
お客さまのニーズは４面で捉えましょう。
１：表×プラスづくり
２：表×マイナスなくし
３：裏×プラスづくり
４：裏×マイナスなくし
この４面を用意して考えると、ニーズを想像して書き出しやすいです。お客さまのニーズが浮かび上がってきます。特に「裏ニーズ」をあえて考える時間をとることってあんまりないと思うので、ぜひ考えてください。
これがキャッチコピーや他の紙面にも非常に活きてきます。
むしろこうした作業を行わずに販促物を作ってもそれは「運任せ」となっちゃう。
何をするにしても、お客さまのニーズをハッキリと把握すことから
初めてくださいねー。
しかける販促マン 眞喜屋実行
※今回のニーズ項目は「勇者のチラシゼミ」で挙がったものから抜粋いたしました。