「こだわり」を売上に換える方法、知っていますか?

専門店・専門業は、商品やサービスに対してこだわりを持っているものの、それがうまくお客さまに伝わらないことも多いもの。「うまく伝えられれば、もっと売れるのに…」とか思うことはありませんか?

技術力・商品力のあるお店にしかできないことがある!

技術力や商品力に自信のあるお店ほど、悔しい思いをされています。「品質はウチの方が絶対にいいのに、何であっちの店の方が・・・」などと。

ぼくは、それを何とかしたい!こだわりを持っている方・技術や商品に自信を持っていいる方には何としても売上に変えてほしいと願っています。これまでにぼくが積み上げてきた「しかけ販促」の技術は、こだわりを持つ専門店ほど活きます。こだわりが自然と伝わってお客さまが「欲しい」「買いたい」「お願いしたい」と願う。それを実現させていきましょう!

「買う」から、逆算すればいい!

専門店は「売ろう」とするのはもぅやめましょう。我々商売人が売りたいのはヤマヤマですが、買うのはお客さまですから。お客さまが「買う!」となるパターンは無限ではありませんし。

 

これは「買う!欲しい!」の瞬間をビジュアル化するシートです。お客さまが「欲しい!買いたい!売ってください!」となる状況や感情を想定してます。これができたら、あとはそうなるように逆算して「しかけ」を作っていくんです。お客さまが「買う!欲しい!」となる状況を再現できたら…♪

売れます・・・よね?


逆算するから、成果が生まれる!

●「あと1回」のチラシで成果4倍!ウン百万!

●売らないチラシで、集客効果が35倍に!

●わずか2日間で、売上が数倍になったPOPディスプレイ

●発売前から13人の注文をGETしたミニYes法

●狙った市場でウワサを生みだし受注を生んだチラシのしかけ

どの例もお客さまの「買う!申し込む!」を明確にして、そこから逆算して生みだした成果です。買う瞬間を捉えなければ、どんなにウリを押しつけてもお客さまは買ってくれません。


発見!「買う」の公式

お客さまの「買う・注文する・依頼する」という決断は、このような式で表せます。

買う=イイもの(品質への納得)×お客さまの期待×キー感情

ホントにイイものはそれうまく伝えて、お客さまのニーズに合致して、利用後の期待を高めて、決断を促す感情を生みだしてこそ売上になっていきます。

これを実現するのは、運ではなく根性論でもなく(根性はあった方がイイ)、技術と想いです。想いがあってイイものを作っている方なら、きっといい成果が得られると信じています。


「買いたい!欲しい!」となるのは、どういう時?

これが具体的にイメージできているかどうかが第一のキモです。どんな感情になったときに「買いたい!」「欲しい!」となるかを想定します。これは合理的な面も、感情的な面も含まれます。最後のひと押しとなる「キー感情」までイメージできれば、その状態になるように設計をしていくのです。

 

■考えるポイントは?
・どんな感情や状況になったら、必要性を感じる?
・どんな感情が湧いた時に「今買わなきゃ!」と思う?
・どんな感情が湧いた時に「このお店じゃなきゃイヤ!」と思う?

「買いたい!」までは設計できる!

お客さまが「売ってください」となるゴールが具体的にイメージできたら、スタート時点からの想定をします。どんなステップを踏めばゴールに辿りつくかを具体的に設計していきましょう。

そのためには「お客さまのニーズ」と「ホントの強み」を明らかにするところから始めます。お客さまのニーズはカン違いしている方が多いのですが「表ニーズ」に加えて「裏ニーズ」、「顕在ニーズ」から「潜在ニーズ」を掘り起こすことがだいじです。これを想定しておかないと「売ってください」とはならない。

またホントの強みについても同様にカン違いしている方が多いです。独りよがりの強みは、ホントの強みではありません。お客さまが求めていてこそホントの強みになります。

■考えるポイントは?
・お客さまの表のニーズは?裏ニーズは?
・お客さまがまだ知らないことは?知ったらほしくなることは?
・あなたのホントの強みは?それはお客さまが欲しがってる?

次に、お客さまがどんな心理を踏んでいくかを想定しましょう。商品の価格や種類によって、シンプルにできる場合もあれば、多くのステップを踏まないと難しい場合もあります。ここまでの想定ができたら、あとはステップアップをしていくための「しかけ」の設計に入ります。どんな「しかけ」をすれば、ステップを上がって頂けるか一つ一つ作っていくんです。

■考えるポイントは?
・お客さまの心理は、どんなステップで変わっていく?
・ステップアップするためには、どんなしかけが効きそう?

ここで活きてくるのが「しかけ技術」です。こちらから押し付けなくても、売り込まなくてもよくする技術。お客さまの方から喰いついてくれるようにする技術。自然の流れで、必要な情報が話題になるようにする技術です。たとえば、下記のような技術です。

ここまでが設計できると、お客さまが自然とステップアップして「売ってください」にまで辿りついてくれることでしょう。

※もちろん100%全員じゃないですよ。ステップアップしてくれる可能性がグングンあがるんです。またこのような設計をしておくと、うまくいっていないときに修正がしやすのもメリットです。細かな設計をしておくほど想定と違う部分がわかりますから。


たとえば、こんな販促物が効きました。

実際にやるのは販促物だけではありませんが、見た目で分かりやすいのは販促物なのでいくつかお見せしましょう。弊社がご一緒させてもらった先で販促企画をしながら制作したものです。

■事例の詳細や成果は、こちらにたくさん掲載しています。


本気の方はお気軽にオファー&ご相談下さい!

しかける販促マンの眞喜屋実行(まきやさねゆき)が、もてる精いっぱいのノウハウと力を注ぎます。一緒に頭ひねりましょう!

まきやからの「しかけ入り」メッセージ。わかります?■株式会社はぴっく代表取締役 しかける販促マン

■1978年神奈川県生まれ。横浜国立大学経営学部卒業。食品スーパー・飲食中心のコンサルティング会社・飲食企業を経て起業。在職中は、居酒屋・豚料理専門店・焼き肉店・洋食レストラン・リサイクルブティックの店長やマネージャー職を歴任する。
■現在は「しかける販促マン」として、飲食店・整体院・サロン・学習塾・デザイナー・講師・外壁塗装・整備工場・士業など多くの業種の販促企画をサポートしている。
■その経験の中で「イイものを提供しているのに売れない」という場面を数多く見てきた。失敗も数多く経験し、イイものの魅力をきちんと伝えきるための小手先テクニックを開発。「注目を集める5つのダシ」「お客さまをくぎ付けにする言葉のカップリング法」「お客さまがつい手に取ってしまう法則」などのしかけノウハウは独自に磨かれている。
これらの技術を使った販促では「小さな仕掛けでリピート率3割アップしたスタンプカード」や「仕事が続々舞い込む名刺」「反響が2倍になったDM」「10人に一人、新規客を紹介してくれるカード」などがある。ちなみに、現在も失敗することはある。
「イイものならばきちんとお客さまに届くようにしたい!」そう願って日々技術を磨き続けている。
■愛妻 1人 愛息子2人(16歳と7歳)
■出身 二宮→逗子→札幌→静岡(三島)→横浜→全国もろもろ→横浜。やっぱり横浜!
■好きな言葉 イチローよりも頑張っていますか?
■特技   ホントの肩鳴らし
■好きな本 影響力の武器・人を動かす
■好きなビール エール・ホワイトビール
■苦手なこと 注射・ジェットコースターで初めにカタカタ…とのぼってる時…(分かります?)
■好きな妻の手料理 :鶏の唐揚げ ネギソース(白いご飯との相性◎)
■まきやの個人的なストーリー「生粋のYesマンだったから、今の仕事に辿りつきました
●著書販促関連書籍を6冊執筆いたしました。(合計42,000部)
【新刊:お客さまがお店のことを話したくなる!クチコミ販促35のスイッチ】(同文館出版)53231クチコミスイッチ・「お金をかけずに売り上げを上げる 販促ネタ77」(6刷)
・「ひたむきな人のお店を助ける 魔法のノート」
・「デイズニーから教わった! お客さまから動いてくれる販促ツボ71」(以上、ぱる出版)
・「お客さまの記憶に残るお店の リピーターをつくる35のスイッチ」(4刷)(同文館出版)・「販促の教科書」(3刷)(すばる舎)まきやの著書たちまきやの著書たち ↑クリックすると、アマゾンページに飛びます。

まずは1回、作戦会議を致しましょう。

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その後、じっくりとパワフルにクチコミを集客する場合は?
【小規模専門店限定】6ヵ月間の逆算販促プロジェクト
日本全国OK スカイプまたはメッセンジャーで作戦会議)
小規模な専門店さま限定です。スカイプの動画ミーティングかメッセンジャーの動画通話機能を使って作戦会議をして、あなたのお店の売上が上がるようサポートします。メール相談は無制限です。
・対応地域:日本全国
・条件  :スカイプかメッセンジャーで打ち合わせできる方
・対応業種:小規模な専門店(こだわりのある方)
・作戦会議:毎月1回120分程度
・メール相談:無制限(メールまたはメッセンジャーにて)
・料金  :月額27000円(税込)×6ヵ月間
【訪問サポート】じっくりと逆算販促プロジェクト!

じっくりと期間をかけて売上アップを実現していくプランです。御社に訪問して作戦会議を行います。御社の状況に合わせて頭をひねって策を練ります。一緒に頑張って売上アップを実現していきましょう。弊社の持っているノウハウをすべて注入して、全力で売上アップをサポートします。もし弊社にご期待頂けるならご一緒致しましょう。

・対応地域:日本全国(ただし、横浜から日帰りできる場所)
・対応業種:専門店
・作戦会議:毎月1回120~180分程度 ※状況に応じます
・メール相談:無制限(メールまたはメッセンジャーにて)
・料金  :個別にお見積りいたします
※お店の状況に応じて柔軟に対応します。お気軽にご相談くださいませ。
 ※遠方の場合は、別途交通費実費がかかります。
■販促物の企画制作:手渡しチラシやリーフレットなど
・こだわりが自然と伝わる販促物を企画制作します。お客さまにどんな行動をしてほしいかというゴールをイメージして逆算して作り込んでいきましょう。。
・対応地域:日本全国(遠方の場合はスカイプミーティングにて)
・対応業種:こだわりを持つ専門店
・料金  :企画料6~10万円+デザイン+印刷
※制作物によって変動があります。販売方法が決まっていない場合は、販売プランを練るところから始ましょう。
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よくあるQ&A集

Q:遠方でも来て頂けますか?
A:日本全国、対応いたします。 ただし、訪問サポートの場合は横浜から日帰りできる範囲に限らせて頂きます。ご容赦ください。もし、遠方にお伺いする場合は関内駅からの交通費実費をご請求させて頂くことをご容赦ください。スカイプまたはメッセンジャーミーティングで対応させて頂く場合は、遠方だろうか近隣だろうが関係なく対応できますのでご安心くださいませ!

Q:どんな業種でも対応可能ですか?
A:本サービスでは店舗系ビジネスを想定しています。お店を構えてお客さまに来て頂くタイプの業種です。たとえば、飲食店・施術サロン・学習塾・物販店・宿泊業・自動車整備工場・スクール事業など(お受けできない業種もあります、ご容赦くださいませ)。またBtoBで、外壁塗装業や経営コンサルタントさん、講師業の方の支援もしています。他の業種の場合でも、対応できるかもしれませんのでご相談くださいませ。こだわりをもってミッションをもって事業に当たっている方なら何とかします!

Q:どうやってスタートするのですか?
A:まず上の「オファーフォーム」から、ご依頼またはお問い合わせください。内容を確認後、弊社から連絡させて頂きます。正式オファーを頂いたら、メールにてお振込み先をお送りします。お振込み確認後にアポイントの日程調整をしてプロジェクトをスタートとなります。

Q:成果は必ず出ますか?
A:100%ではありません。これはどうしようもありません。成果が出るよう精一杯の工夫と努力はいたします。いい成果が出るよう、お互いに納得のいく取り組みをしていきましょう!(一緒にやるんですよー!)


できないこと&やらないこと。

■煽って煽って、売りつけること。

しかけ販促の技術は、イイ商品の魅力をきちんと伝えきるための技術です。お店の欲望のために、お客さまからお金を巻き上げるための技術ではありません。

■中身がないのに、価値があるように見せかけて売ること。

ぼくイヤなんです。そんなに価値がないのに、あたかも価値があるように「見せる」のが。ほんとはそんなに価値がないのに「20万円相当」とか言うのとか苦手…。価値はきちんと正しく伝えきりたい。それがお客さまに誠実ってことじゃないでしょうか? お客さまを騙そうとする商売人は結局長く商売できないと思っています(そう言う人って賢いから、できちゃうかもしんないですけどね、応援なんかしない)。

■お店側が楽しもうとせずに、売ろうとすること。

ぼくら運営側・お店側が楽しむことってすっごくだいじです。特にしかけ販促はお客さまに何か行動をしてもらって、魅力を伝えていきます。お店側が販促を楽しもうとしていなかったら、うまくいかないんです。サムイ販促になるだけ。