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8月の初旬、あるレジャー施設内のレストランさんの販促相談に行ってきました。半日の作戦会議で、売上アップ・利益改善の即効策を練るための相談です。その時に練った策などを言える範囲内で共有させてください。
当のレストランは、あるレジャー施設内にあります。来客はレジャー施設に来場したお客さまが中心です。以前は、近隣オフィスからの集客もあったようですが、最近はめっきりなくなってしまった。
事前に少し聞いていた話から、ぼくなりにいくつかの販促策を持っていったんですが、実際にお伺いして話を聞くと、ほぼ全滅でした。
なかなか厳しいのは、運営がマスター1人のマンパワーに集中していることです。売上を上げようにも、ランチ時に来客が集中してしまうとお店が回らくなってしまう。多少は余裕あるようですが、必要な売上アップ分のお客さまに来て頂けるとお店が回らなくい・・・。
またレジャー施設の団体客の予約が入るとお店の営業をストップしなくてはならない日がある。という、八方ふさがり？状態でした。
どうしたらいいか・・！？
依頼主の取締役と施設の支配人と、レストランのマスターと頭をひねります。レストランなので、お料理も食べさせていただきながら、マスターの話をじっくりと聞いていました。するとですね。驚きました。料理に対してメチャクチャこだわっているんです。
「え、そこまでやるの？」
ってことがいっぱい。
ご飯は、毎朝お店で精米して土鍋で炊いたり、
カレーはスパイスを自分でブレンドしていたり、
漬物は、35年物の自前の糠床だったり。
それはそれはすげーこだわりなのです。でも、それがメニューのどこにも見られていない。話を聞かないと、そのこだわりが伝わらない。もったいないなーと思いました。
※お店の利益改善策として、業態を変えちゃうって手もありますが、今回はその選択は除外しました（手軽な料理構成にするのも有効策でしょうから）
今ある状況の中で、利益改善をしていく。それを命題として策を練っていきます。そして、お話を聞いていくと、光が見えてきたんですよーーー！
団体客の予約について、お話を伺っている時のこと。通常営業をストップせざるを得ない日が多いとのこと。
「・・・ん？
なら、その売上はかなり比重が高いんですか？」
そう、かなり高かったんです。お店の売上の３０～４０％を占めている。かなりの比率ですね。取締役が数字をいろいろ見せてくれたので見ていると、見えてくるのです。
・団体のご予約は、時期によって集中する
・客単価が低い
ポイントはこの辺りでした。そして、その団体客への案内チラシを見せてもらうと客単価が低い理由が明らかでした。お店の設定したコースがと～っても安かったんです。
お1人さま500円
お1人さま1000円
お1人さま1500円
こういうコース設定でした。これが原因でしょう。客単価が低くなるのは。労力の割に売上に苦しむのは。お客さまは特に理由がなければ、松竹梅のまん中を注文しますから。
この設定を上げましょうと提案しました（1000円・2000円・3000円に）。子ども会の催しなどで一人500円と予算が決まっている場合は個別対応するとして。それ以外の大人の場合は、「安くなきゃ注文しない」って感触でもなさそうです。ならやる価値があります。
これ、値上げじゃないですよ。料理の質も同時にあげます。そして、松竹のコースには名物料理を入れて、マスターのこだわりをほんの少し表記に加えてもらうことになりました。値段が上がっても満足度は上がるように。そうすれば、松竹コースを選ぶ理由ができますでしょ？今まで理由なく選んでいたラインナップに、選ぶ理由を加えたんです。
お客さまは、基本的にはお店のラインナップの中から選ぶので、そのライナップ次第で選ぶコースは変わります。これまでまん中の1000円コースが主体だったのが今後2000円コースが主体になれば、売上も粗利も2倍です。2倍までは行かなくとも、数字はあがるでしょう。この単価が上がれば経営はだいぶ楽になるはず。労働量はそんなに変わらないのに、売上と粗利はグンと増えますから。
その他にも、すぐできる策と少し長い目で見る策を練って終了しました。
（実施策としては、5つまとまりました）
後日、「お客さまの声」をお願いしたら、支配人から「改革報告書」が届きました！すげー。お客さまの声じゃないけど、実践に動いてくれてるのは嬉しいです。今後の改善状況が楽しみです。
半日の作戦会議でも、即効策は練れます（特に日銭の入るお店商売はやりやすいです）。ぼくもいろんなご商売の方とお仕事してみたいっす。お気軽にご相談くださいませ～。
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