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チラシを作るとき。
パンフレットを作るとき。
メニューブックをつくるとき。
イベントのランディングページを作るとき。
まず何をしますか?
・言いたいことを書きだす
・ウリは何か書き出す
・思うままにチラシに入力していく
そういう風にしている方も多くいるかもしれません。でも…その【前に】すべきことがあります。
実際の紙面を作る前に、作るもの。これを作っておかないと、ツールはほぼ【失敗】します。失敗というか「運任せ」になっちゃうんですね。お金をかけて制作をするなら、「運任せ」はまずいでしょう。
できる限り「ゴールにたどり着く確率」を上げたいし、少なくとも、振り返りをして次に進めるようにはしておかないと、お金の無駄になってしまいますから。
で、はじめに作るものは何か。
○お客さまの心境ステップ
です。これは必要。なきゃ販促物はうまくいきません。(販促物以外でも、活用できます)販促物では、お店の言いたいことばかりを言うのではダメです。お店の魅力ばかりを伝えようとしてダメです。
だって、それを「見るのはお客さま」ですから。実際に「行動をするのはお客さま」ですから。お客さまが中心なんです。だから、お客さまのペースに合わせるというか、お客さまの立場になることがだいじです。
どんな心境でゴールまで進めるのか。
そのためには、どんな情報が必要なのか。
そういうことを先に検討するんです。
たとえば今、ある案件ではこのような「お客さま心境ステップ」を作っています。ゴールは「お客さまが1回トライアル」をすること。スタート地点は「別のニーズでいらしたお客さま」です。
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【心境STEP】
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1)だいぶ良くなってきたわ
2)え?もう痛みがなくなるの? (意外)
そりゃその方が良いけど… (新たな目標に共感)
3)そうそう!すぐ戻っちゃうのよ!わかる!(共感)
なるほど、そういうことなのね。(納得)
4)え?それをするのは大変よ (抵抗)
5)え?そうなの?うらやましい!(羨望)
それなら私もできるかな… (期待)
6)たしかに、それは大事よね (納得)
専門家がいるなら大丈夫かも (安心)
7)なるほど、それならできるかも(安心)
8)後にするより、早い方が良さそう(決断)
※言葉は多少アレンジしています。
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たとえば、こんな感じです(まだ確定版じゃないので、作り込みながら修正を加えてきます)。これを見ても間違えないでくださいね!このステップは、誰にでも共通はしません。
お店やサービスによって、ゴールが違えば当然STEPは変わります。お客さまのスタート時点が違えば、当然STEPは変わります。こちらの案件では、お客さまを2パターン想定しているので実はもう一つ、全く別の心境STEPを作っています。
このような心境STEPを作ったら、その後は、何を盛り込むかを考えます。次の心境STEPに進むためには、どんな内容が必要か。どんなしかけが必要か。そういうことを考えていきます。※実際には、多少は同時作業だったりしますが。
そうして、紙面に盛り込む内容を決めていくんです。こうしていけば、販促物の反響があがるのもうなずけますでしょ?むしろ、やっとかなきゃ失敗するのも分かりますでしょ?
販促物はやっぱり「事前の設計」が9割。
↑なんか本のタイトルみたい♪
販促物を作る前には、事前の設計として「お客さまの心境STEP」をぜひ作ってくださいね~^^
■参考URL
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