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先月「販促で困ること」アンケートをさせてもらった際に「魅力をうまく伝えられない」という項目にチェックを付けてくださる方がたくさんいました。
ですよねー！！
ですよねー！！！！
そうなんですよーー。
「こだわり」とか「商品のセールスポイント」って、こっち（商売人側）は持っていても、うまく伝えられない。そういうことって多いです。
うまく言葉にできずに伝えられないこともあれば、言葉にしていてもそれを伝える場がなかったり、伝えようとしてもお客さまに煙たがられたりと。
ホントなら「こだわり」を事前に知ってもらえた方が、お客さまも納得して購入・注文できるし、実際に利用した時も、満足度があがるものです。
でも、うまく伝えられない・・・。
これって、超持ったいないですよね！！
せっかくのこだわりをロスしている。
「こだわりロス」です。
「失われたこだわり」です。
もったいない！
せっかくこだわっているなら、そのこだわりは伝えたいものです。お客さまにも知って欲しいものです。
でも、ここで一つ問題があります。
それは、
「お客さまは、知りたがっているのか？」
ってことです。伝えたいのはお店の気持ちです。お客さまはどうなのかってこと、大事ですよね？お客さまは知りたくないのに、お店の方が伝えたいから、強引に伝えるのは・・・
○こだわりの押しつけ
です。お客さまは嫌になっちゃいます。聞きたくないことを聞かされるんですからね。
ならば、どうしたらいいか？ぼくの答えの一つはこれです。
「知りたいっ！」と思ってもらうこと。
です。
「伝える」前に大事なことがあるんです。それはお客さまに聞く耳も持ってもらうこと。できるなら、前のめりに「知りたい！」と思ってもらうこと。そうなれば、伝えるのは「押しつけ」ではありません。「親切」になります。お客さまが知りたがっていることを伝えるんですからね。
だから、
お客さまが「知りたくなるしかけ」をつくるんです。
お客さまが「自ら知ろうとするしかけ」をつくるんです。
そしたら、お店が押しつけずに「伝わり」ますから。
たとえば、「こだわりのハンバーグ」を出しているお店があるとします。お肉の配合にこだわりっていて、その配合と特別な材料がポイントのハンバーグ。そのこだわりを、お店の方から説明してしまうと「こだわりの押しつけ」になります。
でも、たとえばこんなPOPがテーブルに置かれていたらどうでしょうか？
↓手書きですみません。
一部分だけ、シートで隠されていてペロリと手でめくると、中がみえるようなPOP。こうしたらお客さまは自らめくって、自らこだわりを知ってくれます。これってお店は押し付けていませんでしょ？お客さまが「自ら知るしかけ」になります。
これはあくまでも策の一つでしかありませんので、これが絶対的な正解というわけではありません。お店のスタイルや伝えたい内容にも合わせる必要があります。
だいじなのは、伝えようとする前に「知りたい！」と思ってもらうこと。
これだと思うんですよ。
違いますかね…。
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■書いた人…気になるづくりの専門家・まきやさねゆき（Twitter）