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耳にしたことありません?

折り込みチラシやポスティングチラシは1回じゃダメ。2回3回同じものを投函するから反響が出る」って。

これがホントだったぞって事例です。しかも、100万円以上の高額商品でも同じだったって事例です。埼玉県狭山市にある地域密着の自動車整備工場・田中モータースさんと一緒に進めた企画です。

新車の販売をチラシでやろう!という結構大胆な販促でした。田中モータースさんも、新車をチラシで販売した経験はなかったので、ぼくも恐る恐るです。車は高額商品ですし、お客さまによって購入するタイミングがある。お店のタイミングで購入する商品でもないので正直こわかったんです。

田中モータースの専務はどんどんチャレンジしていく方なので、やると決めたならやりましょうと進めました。チラシも結構作り込みましたよ。かなり考えて、情報を盛り込みました。

↓こんなチラシです。

ただ今回は、チラシの作り込み方については省きます。
それよりも大事な気付きの方を。

やっぱり、チラシは複数回!

これです。
これ。

今回は高額商品を扱うこともあり、同じチラシを同じ地域に複数回配布することにしました。1回目と2回目は全く同じチラシを同じ地域に。2週間くらいの間隔だったかと思います。

ただ、なかなか問い合わせは来ない。しばらくしてから、1件の問い合わせがありそのまま成約が実現されました!よかったです。。。この1件だけでも販促費はペイしました。

 

で、ですよ。
キャンペーン期間が終了する直前にもまた同じ地域に、チラシを配布したんです。ほんのわずかだけ、内容を変えて。

↓こんなチラシになりました。

内容はほとんど前回と同じなのですが、ちょっとだけ変えて、こう入れました。

「いよいよ最終週」

と。前回のチラシを見てくれている前提での言葉です。同地域に3回目なので、見てくれた方も多いのではないかと。このチラシを配布して数日後、
さっそく2件のお問い合わせがありました。そして2件の契約となりました。さらに、キャンペーン期間が終了した後にもお問い合わせと契約が生まれたそうです。

今回は、同じ地域にほぼ同じチラシを3回配布しました。結果的には、3回目のチラシによって契約が増えました。1回目2回目は種まきとしてうまくいったのです。

 

さらに今回よかったのは「成約率が高かった」ことです。今回の4件に関しては100%でした。チラシの情報で、ほぼ買うことを決めて来店下さったのです。見方によっては、検討中のお客さまに来て頂けていないとも言えますが、店内の業務を考えるとこのパターンの方が良かったとのこと。

 

今回一つの成功パターンができたので、次はこのパターンを別展開していこうと田中専務と一緒に企んでいます。

 

販促企画は、1回の企画をご一緒するだけよりも継続してご一緒できると、一緒に試行錯誤して成功パターンを作っていけます。ぼくも嬉しいっす。

まだまだ行きますよー!

■田中モータースさん(タナモ)http://tanaka-motors.jp/index.html

■前回の記事 商品の「売れ型」を2つ発見したぞ!

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