お客さまが、自然と「ある行動」をしてしまう販促ツールがあった！？

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こんにちは。
お客さまの行動を設計する！販促企画屋の眞喜屋（まきや）です。

「売上」って、ぼくら商売人が上げようと思っても、何かをしかけて「直接的に」売上を上げることはできません。「売上」は、お客さまの意思決定と行動の結果であって、ぼくら商売人の意志ではないからです。

では、ぼくら商売人は何をすればいいのか？

ぼくら商売人ができることは、お客さまが「買う/来店する」という意志決定を促すことです。そのためにいろんな取り組みをするわけです。その取り組みの中でとっても大事なことが「行動設計」です。

お客さまがどのように行動するのかを、あらかじめ設計しておくこと。
これができれば、「売上アップ」に直結していきます。

たとえば、お客さまが、あなたのお店のメニューを「食べたい！」とか「そのサービスを受けたい！」と思う前には、何があるでしょうか？　メニューやサービスの魅力が伝わらないといけません。そのために、POPに目を向けてもらったり、メニューブックに書かれた「こだわり」の文章を読んでもらったり、また現物を前にして香りをかいでもらったりと、何かしら「行動」をして頂くのですね。

お客さまに魅力を感じて頂くには、お客さまに何かしらの行動をして頂く必要があります。
そして、お客さまが行動した結果、その魅力が伝わり、売上アップにつながる。
お客さまが見向きもせず、メニューやサービスの事を知らないままだったら、「欲しい！」とは思いません。

では、「行動設計」とは、具体的にはどのようなことをすればいいのでしょうか？

たとえば、こちらです。
こちらは、ぼくがあるイベント内で使用した販促ツールです。
イベントに参加してくださった方にお渡ししたポチ袋のおみやげ。

この袋を全員に配ると、多くの方が「ある同じ行動」をとってくれました。
ポチ袋に書かれた文章を読んで頂ければ分かるかと思います。これを手にしたら、どんなことをしそうでしょうか？

＜ポチ袋に書かれた文章＞
「この袋には、ある香りがついています。何に香りかわかったら、開けてみて下さい」

参加者さんがどんなことをしたか。
そうです！　袋のニオイを嗅いだんです！
多くの方が、クンクンクンクンとポチ袋のニオイを嗅ぐ。
そのあとに、袋を開けて中身を見る。こういった行動をとります。

この一連の行動 「嗅ぐ ⇒ 開ける ⇒ 見る」は、ぼくがあらかじめ設計をしていたものです。このような「しかけ」をしておけば、このような行動をとるだろうと。実際に、多くの方がその通りの行動をしてくれました。

人の行動の仕組みに沿って「しかけ」をすれば、お客さまはその通りに行動をしてくれます。ぼくら商売人は、その行動の中で、メニューの魅力が伝わるようにしておけばいいわけです。

事例の「ポチ袋」は、あくまでもその一例です。
このような「しかけ」を作る前にまず考えるべきことがあります。それは・・

●お客さまに「何を伝えたいか」
●「何が伝わると、お客さまが欲しい！と思うか」

です。
これを先に練っておかなければ、せっかくお客さまが行動してくれても意味がなくなるかもしれません。

その次に考えるのが「行動としかけ」です。

●お客さまがどんな行動をすれば、それが伝わるか
●どんな設計をすれば、お客さまはそのように行動してくれるか

こう考えて作り込んでいく。
うまく実現できれば、お店のメニューやサービスの魅力は伝わっていくでしょう。

この考え方は、ちょっと難しいかもしれません。
でも、「やるか/やらないか」では、大きな差が生まれます。お金をかけなくても、工夫とアイデアで売上を作りだせる分野です。ぜひチャレンジしてみて下さい！

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