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公開制作案件で、制作している直結名刺のお話です。
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■依頼主：蜂の宝本舗さま http://hachinotakara.com/
■取扱い商品：プロポリス（濃縮原液）
■名刺ゴール：サンプルセットの取り寄せ
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社長がぼくの名刺を見て「こんなの作りたい」と思ってくれたようです。既存の名刺が切れるタイミングもあってのご依頼、とてもとてもうれしいです。
ということで、先月の下旬に初めてのお打合せをしました。まずは取り扱っている商品やこれまでの会社のことや想いなどを伺いします。
んで分かったことは…
「すっげー、濃い！」
「手抜きナシで真面目なご商売をされている」
ということ。そう言う方ならぼくも共感できるし、ご一緒してお手伝いしたくなります！だいじなんですよ。この点て。ぼく自身が共感できないと、いい企画にならない。他のクリエイターさんも同じだと思いますけど。ただ「売れればいい」だとね…。
サンプルの１週間キットを頂き、自分でもプロポリスを飲んでみました（今朝も飲んできましたよ。これホント）。濃縮原液をカプセルに10滴ほど入れて水で飲むんです。これがいい体験。「匂い」がするんです。これが「濃さ」を感じる。（苦手な人もいるそうです。それも分かる！）
飲み初めて数日で、なんだか肌ツヤがちょっとよくなった気がする♪（あくまでも、個人の感想です！！）薬事法の関連もあり言えないけれど、かなりスゴイお客さまエピソードもあるそうです。
ぼく自身も実感ができたので、ようやく名刺の企画に移ります。最終的には「サンプルを送る」がゴールです。お打合せの際に、その設定をしました。
●その為には、名刺交換時に何が起きればいいか。
●名刺交換をして何が起きれば、サンプルに辿りつくか。
そのステップを作っていくことが企画の第２段階になります。
第２段階。そう、第２段階です。
ステップを作る前に第１段階で考えることがあるんです。
■お客さま像（ペルソナ）とニーズBOX
■商品のホントの強み
これをまとめとく。これがないと訴求しようがないですから。
●お客さま像とニーズBOXをまとめる
まずは「お客さま像とニーズBOX」です。「お客さま像」は打ち合わせの時にヒアリングをしてきました。
・年配の女性
・健康に気を使っている（何かしら健康食品）
・まだプロポリスは未経験
こんな方です。ざっくりですけど。
次に「ニーズBOX」。この方々は、どんなニーズを持っているのか！？どんな時に心が動くのか！？そう言うのを想像していきます（これがめっちゃだいじ）。
その時に考える視点になるのが「ニーズBOX」です。
・顕在ニーズ ⇔ 潜在ニーズ
・表ニーズ ⇔ 裏ニーズ
の２つの軸で探っていきます。
↓実際に作ったのはこんな感じです。
（多少付箋で隠させていただきました）
「表の顕在ニーズ」だけだと人は動かないです。だから別視点で、お客さまの感情が動く点を想定しておくんです。この想定はハズれることだってあります。そりゃ仕方ない。人によっても違うし。でも、この想定をするかどうかで使う言葉も変わるし、ゴールに進むステップも変わる。事前準備としてめっちゃ大事なんです。
●商品のホントの強み
お客さまを想定したら次は商品のホントの強みです。お話を伺いながら、実体験しながら、資料を読み込みながら、他社さんの商材をチラ見しながら、商品の強みを探っていきます。
そうして特定したのが「濃度」でした。依頼主の蜂の宝本舗さんのプロポリスはなにより「濃い」んです。
この商品について「品質」は下記のような公式で表されそうです。
■素材の品質×抽出技術×熟成期間×希釈具合
どれをとっても最高品質なんです。
でも…
ですよ！！
差別化がしにくい点もあります。それは「素材の品質」と「抽出技術」です。素材となるプロポリスの原塊は、ブラジルのミナスジェライス州のものが最高とのこと。もちろんそれを使用しているのですが･･･、
「他社さんも使っている」のです。だから、ここをがんばって推しても「あ、他社さんと同じね」ってなっちゃう。「抽出技術」もいろいろあるようですが一般消費者には理解が難しい。
そこで目を付けたのが「熟成期間」と「希釈具合」です。ここがハッキリと違うんですね。プロポリスは熟成期間を長くするほど「濃く」なるそうです。少なくとも１年半。長いものは５年物も販売されています。最大は１５年のものも貯蔵されているとのこと。すげー！１５年前って、ぼくがまだ若くてピンピンしてたころだ。
熟成期間を伸ばすほど、濃くなる分、量が減ります。利益率も減ります。時間もかかるし。だから、大手はやりたくない。
そして「希釈具合」です。濃いのがウリですから原液です。超濃い原液。熟成された濃縮原液です。薄めれば量は増えます。その分儲かる？？でも、やらないんですよ。蜂の宝さんは（原液でない加工商品もありますけど）。だから圧倒的な濃さの商品となる。
そうしてまとめました。
ホントの強みは「濃さ」と「愚直な姿勢」だなーと。
↓こんな感じでまとめました。
ここまでくれば、名刺交換のゴールに向かってステップを作っていくことができます。そうして作ったのがこちらのステップです。
色味をうすーくしていてすみません。長くなってしまったのでこのステップの具体的な解説は、また次回以降にさせてくださいー。どこで「実感」を持ってもらうかってどこに興味づいてもらうかって、なかなかイイアイデアになってきたんですよー。
つづく。
■蜂の宝本舗さま http://hachinotakara.com/
■直結名刺つくります？ http://haps.chu.jp/reaction-meishi
■前回の記事 「しかけPOP」で２日間で売上アップした女社長
■販促の仕組み集。PDFファイル版をどうぞー！
■まきやの最新刊（好評っす！ありがとうございます！）
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