「お気に入り」に追加するあるファーストフード店で、いくらか前にこのような2つの商品が並んでいた。
2種類のエビバーガー。あなたなら、どっち？
A：エビサラダバーガ―
B：エビカツバーガー
この2つの商品が比較されていることで、お客さまの頭の中では何が起きるのだろう。
「買うか/買わないか」の判断をすることから「AかBかどちらにしようか」という判断に換わりやすい。
どちらかを手に入れることを前提とした質問だからだ。
「エビサラダバーガー」だけが販売されていた場合は、「買うか/買わないか」の判断をすることになる。
買うことは前提としていない。買うかどうかを考える判断だ。
この場合は、「どうしても欲しい！」か「買った方がいい理由」「他と比べて選ぶ理由」が見つからないとなかなか購入には結び付かない。なかなか大変だ。
対して、2つを比較する方法は、お客さまがどこまで乗り気かは置いといて、
「どちらかを手に入れる・どちらかを食べる・どちらかを買う」ことを前提とした問いかけになる。
自分の口の中を想像して、どっちの方が食べたいかを判断することになる。
「エビサラダか、エビカツか、俺の口はどっちが食べたいんだ！？」と。
その問いかけに対して、どちらかの答えが出てくれれば…
むふふ。購入に結び付きやすいですよね
お客さまは、我々の商品のことに詳しくない。
詳しいわけがない。
だから、どんな基準で選べばいいかなんてわからないのだ。
ならば、どんな基準で選べばいいか。どんな点を比較すればいいのか。
これを提案して差し上げよう。
2つの比較というのは、比較するポイントを分かりやすく提示した事例。
すごく単純だけど、すごくだいじなことなのだ。
カンタンなことだとバカにせず、やってみるべし。
まきや
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