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先週のことです。ある広告・チラシの構成を２社さま分作りながら、ふと思ったんです。たぶん、いやたぶんどころじゃないんですけど、チラシを作るときに、だいじなことをスッ飛ばしている人って多いんじゃないかと。
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- チラシ構成１
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- チラシ構成２
それをスッ飛ばすということは、タクシーに乗って「お客さんどちらまで？」と聞かれて「俺のうちまで」というようなもんです。
着かないですよね？ それじゃぁ、おうちまで。うちがどこにあるのか、どういう道順で行けばいいのかなどきちんと提示しなきゃたどりつかないですよね？
チラシもおなじなんです。はじめてチラシに触れる（商品やサービスに触れる）わけですから、どんな道を通って、どこまで行くのかを示してあげないといかん。あと、そのゴールが「行きたいところ」だってこともハッキリしないといかんのです。
その「すっ飛ばしちゃいけないこと」は何か？
○お客さまの心理ステップです。
心理ステップとは何か？お客さまが、チラシを初めて見た瞬間から、ゴールの行動までたどり着くときにたどる心理の順番です。
たとえば、こんな順番をたどります。
（ステップ１）ハッと注目！
お客さまの目線を集めるステップです。これがはじまり。お客さまがチラシを見てくれなければはじまりません。
ココでは「注目を集める5つのダシ」ノウハウが活躍します。
（ステップ２）「え、何？」と興味引く。
お客さまが「あれ？私のことかな？」とピンと来たり、「えっ？ホントに？」って、もっと知りたくなったり。興味を引くことで「もっと知りたい！」と生み出します。
ここでは「興味の公式」ノウハウが活躍します。
（ステップ３）そうそう！共感しちゃう！
「そうそう！そうなのよ！」とか「わかるぅ～」と共感をして頂くステップです。ここで、どれだけお客さまの心理に踏み込めるかお客さまの状況にどれだけ寄り添えるかがポイントです。
ココを乗り越えたら強い！もう、お客さまはあなたの味方に近づいています。
共感には、「ネガティブ共感」「ポジティブ共感」「考え共感」があります。
（ステップ４）うんうん納得！
「こんなにすごいことしてくれるの？」「それならいいわね」と商品の機能は品質に納得をしてもらうステップです。
「高品質の理由」「他との違い」のチャートが活躍します。
（ステップ５）ほっと安心！
気に入った商品・サービスでも、お客さまには不安が残ります。それを少しでも解消して安心して頂くステップです。お客さまの不安を想像して、それを取り除きましょう。
ぼくは、お客さまの不安一覧シートを活用します。
（ステップ６）GO！行動してね！
具体的な方法を提示して、行動を起こしていただくステップです。「今」行動する理由を提示して、行動を促進することがとってもだいじです！
「先延ばしを今に換える！限定×決断理由」ノウハウが活躍します。
ざっとこんな感じ。あくまでも、ひとつの例ですが。
この流れは、スタッフが近くにいなくてツールだけで、お客さまの行動を促す際には、有効なパターンですよ～。
…とはいっても、別の切り口から攻めることもあります。たとえばこれ。
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- ベートーヴェンからの挑戦状
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- チラシで謎解き
「ベートーヴェンからの挑戦状」のチラシでは、800名ものチケット申し込みを集めました。このチラシでは、ゴールをズラしました。「購入・来店」をゴールにしないで、「謎解きをする」という行動をゴールにしました。これが新規の方のハードルを下げるポイントになりました。
チラシやDMは、お客さまの行動を促すツールですが、すべてが「来店・購入」をゴールにするのが正しいわけではありません。どのゴールを目指すのかを見極めるのも、とってもとってもだいじな決断です（決断だけでなく、発想も必要）。
このように「ゴール設定」と「ゴールまでの心理ステップ」の2つをきちんと作り込むことで、チラシの力は上がっていきます。具体的には商品やサービス、お客さまによっても変わりますので、じっくりと考えてみて下さいね～。
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